פרק 7 - התמודדות עם הפתעות במשא ומתן

התמודדות עם הפתעות בחדר המשא ומתן

 

בפרק דיברנו, בין היתר, על הנושאים הבאים:

במשא ומתן פעמים רבות אנחנו מוצאים את עצמינו מופתעים. אם קיבלנו מידע חדש שלא צפינו, אם הצד השני הציע לנו הצעה שלא חשבנו שיציע, איך מתמודדים עם זה?

ריכזתי בפרק 6 טיפים להתמודדות עם הפתעות במשא ומתן:

1. Be Prepared to Be surprised – לבוא מוכנים להיות מופתעים – אולי אצטרך לקחת בפגישה את כל האסטרטגיה, התכנית שלי, ולשים אותה בצד כי אולי היא לא רלוונטית יותר. היצמדות לתכנית עלולה להפריע לי להיות גמישה למה שקורה כרגע במשא ומתן.
2. שינוי הדינמיקה – התמודדות טובה עם הפתעות יכולה להיות שינוי בדינמיקה – את הטיפ הזה חילקתי לחמישה טיפים קטנים – הפסקה לשינוי דינמיקה ולחישוב מסלול מחדש, שינוי המיקום, שינוי האנשים (אם ניתן), שינוי הנושא (שיכול לעזור לי לקנות זמן, לדבר על כיוונים אחרים, שימוש בהומור, לדבר באופן פרסונלי לצד השני, לעטוף את ההפתעה בעטיפה עם פונפונים, לשים אותה בצד ולהמשיך), שינוי הזמן – הטיימינג שבו הדברים נאמרים.
3. שאילת שאלות – בפרק החמישי דיברנו בהרחבה על נושא שאילת השאלות שיכולה להיות כלי אדיר להתמודדות עם הפתעות בחדר המשא ומתן
4. שימוש בטקטיקות לניהול משא ומתן – בפרק השישי דיברנו בהרחבה על המון טקטיקות לניהול משא ומתן שהן בעצמן, כל אחת לחוד, בהתאמה לסיטואציה הנוכחית, יכולה להיות כלי מצוין להתמודדות עם הפתעות – סמכות מוגבלת, שתיקה, התנצלות, שימוש בהומור ועוד טקטיקות שיכולות לעזור לנו להתמודד עם הפתעות.
5. שימוש במיומנויות גישוריות – חילקתי את הטיפ הזה לשלוש מיומנויות: שיקוף, סיכום וניסוח/הגדרה מחדש. בפרק אני נותנת דוגמאות מהן המיומנויות האלה, מה המטרות שלהן, איך משתמשים בהן ומה הכח שלהן.
6. הקשבה – זה שאני מקשיבה זה לא אומר שאני מסכימה. עצם הנוכחות שלי במשא ומתן, הקשב לצד השני, איסוף מידע, קשר עין, עיכול ועיבוד הדברים הנאמרים, לא מביעה בשום צורה הסכמה למה שנאמר על ידי הצד השני. ההקשבה היא כשלעצמה דרך טובה להתמודדות עם הפתעות שמגיעות אליי מהצד השני במשא ומתן. טיפ שמאפשר לי גם כשיש לי הפתעות – ההקשבה מאפשרת לי להיות שם, להתמודד עם הסיטואציה ועדיין לא להסכים או להגיב.

גם להיות גלויים ושקופים בקשר למה שקורה אצלי כרגע מבחינת ההפתעה / מה שנאמר. אני לא חייבת להסתיר את זה שאני מופתעת. דווקא תגובה: "תודה אני מעריכה את המידע החדש/את ההצעה, אני רוצה לראות איך אני מעכלת את הדברים, לחשוב עליהם ולחזור באופן שקול יותר עם תגובה מושכלת ורצינית.

להצטרפות לקבוצת העדכונים הסודית שלי בוואטס אפ ללחוץ כאן